Tus clientes son tus aliados y esto no solo son un conjunto de palabras bonitas, es una gran estrategia que te dará clientes verdaderos y recurrentes. Venderle a un cliente un producto es realmente algo muy antiguo. Textos de más de 3,000 años de antigüedad nos hablan de diferentes regulaciones y estrategias para facilitar las ventas. En esta entrada, te compartiré una estrategia que te ayudará a mantener tus clientes y a ofrecerles una mejor experiencia.
¿Se debe forzar una venta?
Puede que venderle a un cliente un producto que no necesita le de ingresos a tu negocio. ¿Y por qué no forzar las ventas, seguro que todos necesitamos ingresos?. Bueno, la realidad es que conseguir un cliente es muy costoso. Los clientes nuevos necesitan más inversión en mercadeo y los vendedores deberán esforzarse más para que el cliente acepte trabajar con su empresa.
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El principio de Pareto en las ventas
Las empresas deben enfocarse en conseguir clientes recurrentes. Una compañía óptima venderá sus productos a un 80% de clientes recurrentes y un 20% a clientes nuevos. Tal como mencionamos anteriormente, los clientes nuevos son costosos de conseguir. A cambio, los recurrentes son clientes aliados que no necesitan de una inversión alta para que compren tus productos.
Profundícenos un poco en este tema. Un cliente nuevo necesita pasar por todo el embudo de mercadeo. Esto incluye: conocer tu negocio, ir a la tienda (física o online), creer en tu empresa, encontrar el artículo que quiere, comparar tu producto con el de otros negocios, decidirse en comprar tu producto, hacer la transacción.
Un cliente repetitivo empieza el embudo de mercadeo en decidirse en comprar para después hacer la transacción. Esto significa mucho menos inversión en mercadeo y menos horas de trabajo de los vendedores (la que podrían usar para venderle a otros clientes y generar más ventas). Los clientes aliados tienen mayores posibilidades de convertirse en recurrentes.
Entonces: ¿cómo convertimos nuestros clientes en aliados?
Para conseguir clientes aliados, tu estrategia de venta debe estar enfocada en venderle a tus clientes productos o servicios que les den valor genuino. Esto quiere decir, que hagas las ventas ofreciéndoles a tus clientes lo que ellos realmente quieren.
Cuando tú fuerzas a un cliente a que haga una decisión de compra de un producto tuyo, este puede hacer la compra en ese momento. Sin embargo, al salir de la tienda, el cliente se sentirá que no hizo la compra adecuada. Esto generará una emoción negativa en el cliente. En este caso, lograr que el cliente vuelva a comprar será muy costoso y difícil.
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Esto no quiere decir que tus vendedores no deban llevar a tus prospectos hacia una venta, sino que solo deben guiarlos hacia una venta que les de valor.
La diferencia de tener al cliente como tu aliado.
El caso contrario sucede cuando tu cliente compra de tu tienda un producto o servicio que le da valor genuino. Este instantáneamente genera una emoción positiva que si la cuidas, podrá generar un cliente aliado.
Los clientes aliados se convertirán en embajadores de tu marca, comprarán tus productos con mayor facilidad, estarán en constante conexión con tu empresa y serán fieles a tu negocio. Estos clientes son los que debes intentar conseguir.
Conclusion
Los clientes aliados son un mejor tipo de comprador para los negocios. Tus esfuerzos deben estar enfocados en conseguir que tus clientes sean recurrentes. Si logras hacer de tus clientes tus aliados, tu empresa venderás más y de esta manera generarás más ingresos.