Hoy en día se habla mucho de la inteligencia emocional, de las ventas emocionales y de otras técnicas que usan la empatía dentro de su estrategia. Yo estoy a favor de la empatía y siento que cuando vas a donde un cliente y lo entiendes, poniéndote en los zapatos de él, puedes realmente entenderlo. Además, estoy seguro que la empatía por sí sola no es una herramienta de venta. En esta entrada te voy a compartir 3 herramientas que al usarlas con la empatía lograrás cerrar más ventas
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Primero, viniste a vender no a hacer amigos, Usa la empatía en las de la forma correcta.
Las ventas se tratan de generar relaciones comerciales de largo plazo. Esto hace que muchas veces las personas crean que su objetivo es mejorar su relación social, esto está mal. El objetivo de un vendedor es vender. No vayas a una cita de ventas a hacer amigos, ve a vender tus productos. La empatía en las ventas debe ayudarte a facilitar la experiencia de compra y si desvías la atención de tu prospecto hacia lograr una amistad, esto afectará la decisión que este vaya a hacer.
Segundo, usa la empatía en las ventas para conseguir información de las necesidades de tu cliente.
Con la empatía en las ventas puedes conseguir que tu cliente se sienta bien contigo. Al lograr esta sintonía, el prospecto todavía no está listo para comprar. Un cliente va a comprar el producto que le dé solución a sus necesidades. Es por esto, que debes usar tu empatía para conseguir esas necesidades. Una vez las sepas, empieza el periodo de cierre de la venta.
3. Los clientes quieren negociar a su favor. La empatía en las ventas te ayuda a ganar.
No debes tener tanta empatía como para olvidar tus intereses y ceder al 100% a los de tu cliente. Los prospectos quieren la mejor oferta para ellos y van a presionar para conseguirlo. Tu debes trabajar por tus metas y las de tu empresa. Negocia con empatía en tus ventas, pero nunca renuncies a tus intereses.
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